Laat die elevatorpitch maar zitten

De elevatorpitch is ooit ontstaan omdat financierders zoveel aanvragen van dotcom bedrijven kregen, dat ze op zoek gingen naar manieren om een snelle selectie te maken. Je kreeg als ondernemer in de lift de mogelijkheid om je bedrijf te pitchen en dat deed je dan natuurlijk op basis van ROI cijfers die voor de financierder interessant waren. Sinsdien heeft de elevatorpitch ook in sales een hoge vlucht genomen en dat is jammer. Waarom? Omdat de elevatorpitch volledig is uitgekleed en op zo'n abstract niveau is gechunkt, dat de gemiddelde pitch van verkopers in dezelfde branche nauwelijks meer van elkaar verschilt. De informatie is zo globaal gemaakt, dat het voor bijna elke onderneming in die branche geldt.

Lees de volgende pitch eens die ik een verkoper ooit heb horen opdreunen: wij zorgen ervoor dat uw auto altijd rijdt. Iemand anders pitchte eens: ik zorg ervoor dat u een gelukkig leven kunt leiden. Is het je duidelijk wat deze persoon voor je kan doen? Nou vind ik het goed dat je iemand nieuwsgierig maakt, maar als een potentiële klant weinig tijd heeft, dan laat je hem achter met vragen in plaats van interesse en dat lijkt me de essentie van een pitch. De meeste pitches werken daarom niet en laten de potentiële klant met opgetrokken wenkbrauwen achter.

Een ander aspect van de pitch is de algemeenheid. Ik weet het, sommige verkopers denken nog steeds dat alle mensen hetzelfde zijn en dat je bij iedereen op dezelfde manier kunt verkopen, zonder zichzelf de vraag te stellen waarom ze zo weinig verkopen. Elke klant is anders, ook al kopen ze dezelfde producten en diensten. Het heeft daarom geen zin om een aantal eigenschappen van je product of dienst op te dreunen, want het kan best zo zijn dat zijn aandacht helemaal niet naar die eigenschappen uit gaat. Sterker nog, die kans is heeeeel groot. Je zou dus denken dat je qua abstractie iets hoger moet zitten met je verhaal en dat klopt. Maar niet zo hoog als je in verkooptrainingen vaak leert.

Wat kun je dan doen? Gewoon zeggen wat je doet en dat laten volgen door een vraag. Bijvoorbeeld: ik ben verkoper van automaterialen. Wat heeft u binnenkort nodig?

Als je wilt pitchen, pitch dan bij elke klant op de zaken waardoor hij werkelijk gaat kopen. Dat betekent dat je niet gaat zitten pitchen als de klant je de vraag stelt: wat doe je precies? Pitch als je alle informatie hebt die een klant nodig heeft om te kopen. Dat kost net even wat meer tijd dan een ritje in de lift naar boven. Het levert je wel meer op, dat wel. Laat die elevatorpitch dus maar zitten en zeg gewoon wat je doet. Dat zorgt voor wat minder opgetrokken wenkbrauwen en voor meer gesprekken die meteen de kern raken.

Veel plezier!