Cold Canvassen, een vergeten acquisitiemethode

Om succes te halen uit commerciële activiteiten, is het slim om af en toe anticyclisch te werken. Er zijn honderden manieren waarop je in contact met potentiële klanten kunt komen en daar komen telkens nieuwe manieren bij. Een mooi voorbeeld zijn de diverse social mediasites. Mensen zijn kuddedieren en de commerciële functionarissen van deze wereld (met name ondernemers en zzp-ers) zijn dan ook massaal overgestapt op deze social media en dat opent mogelijkheden voor acquisitie met andere methoden.

In het palet van commerciële activiteiten zoeken mensen vaak uit angst, twijfel en schaamte naar die activiteiten die ze leuk vinden, in plaats van dat ze ervoor zorgen dat de meest effectieve manier van acquireren leuk wordt. Telefonisch acquireren en cold canvassen (spontaan bij een prospect naar binnen lopen) komen daarmee al vrij snel op de achtergrond te liggen. Door anticyclisch te werken kun je je kansen enorm vergroten. Gaat iedereen massaal op social media over, ga dan telefonisch acquireren of cold canvassen. Hetzelfde geldt voor het trainen van het personeel. Snijden alle concurrenten tijdens de crisis in trainingen, verdubbel dan jouw budget. Hoe snel wil je beter zijn dan alle concurrenten? Hoe langer de crisis duurt, hoe beter, efficiënter en slimmer je wordt.

Cold canvassen is een activiteit waar nauwelijks meer aandacht aan wordt besteed. We hebben elkaar aangepraat dat je het in deze tijd eigenlijk niet meer kunt maken om zomaar spontaan bij een bedrijf binnen te lopen. De eerste vraag die bij een anticyclisch werkende verkoper opkomt is dan: waarom niet? De grap is dat de grootste tegenstanders van telefonische acquisitie en cold canvassen niet de beslissers binnen organisaties zijn, maar juist de mensen die deze activiteiten als optie in hun acquisitiepakket zouden moeten opnemen: verkopers, trainers, zzp-ers, ondernemers, coaches, etc. Iedereen met face to face klantcontact. De beslissers binnen organisaties vinden het over het algemeen niet erg als er af en toe iemand met een goed idee komt binnenlopen. Zou jij iemand weigeren die een goed idee heeft waar je zelf, het hele bedrijf en alle klanten veel en veel beter van worden?

Gelukkig zijn er ook organisaties die deze kansen benutten en bijvoorbeeld de regel hebben dat als je bij een prospect op bezoek bent, je minimaal 2 bedrijven spontaan moet bezoeken die dicht in de buurt liggen. Het is een kleine moeite en levert ook nog eens iets op. Cold canvassen is niet iets waar je bang voor hoeft te zijn, maar als je het goed voorbereid juist heel leuk is om te doen. Omdat je langs een aantal personen moet voordat je bij een beslisser aankomt, zal je iets moeten bedenken dat alle medewerkers herkennen. Daarmee vergroot je namelijk de bereidheid om jou verder de organisatie in te begeleiden. Een voorbeeld dat ik zelf regelmatig gebruik is dat de interne communicatie binnen bedrijven beter kan. Als ik die vraag aan een willekeurige persoon binnen een willekeurige organisatie stel, dan krijg ik vrijwel altijd een ja. Zo ook bij receptionistes en die bellen dan iemand die het probleem ook herkent. Vervolgens word je bijna op handen gedragen en naar de beslisser gebracht.

Cold canvassen vergt, net als alle andere commerciële activiteiten, wat voorbereiding. Maak een lijst met problemen die je oplost en maak daar goede vragen bij. Stap vervolgens een willekeurige prospect binnen en test die vragen. Misschien lukt het je niet meteen om aan tafel bij een beslisser te komen, maar in veel gevallen zullen mensen wel naar de receptie komen om je hand te schudden en je kort te woord te staan.

Let bij je volgende bezoek aan een prospect eens op of er dicht in de buurt andere bedrijven zijn waar je jezelf kunt voorstellen. Vaak hoef je niet ver te kijken en zitten ze naast je prospect. Onthoud dat je vroeger ook veel plezier beleefde aan belletje trekken. Put on a big smile and walk in. Have fun!