Verkopen moet weer een mooi woord worden

Het primaire doel en de primaire taak van verkopers en ondernemers is niet adviseren of relaties beheren, maar winstgevend zijn door te verkopen en dat zijn we een beetje uit het oog verloren. Verkopen is een vies woord geworden en in plaats daarvan gaan we netwerken, anderen helpen, advies geven of relaties beheren. Sommige ondernemingen gaan zelfs zo ver dat ze zeggen dat ze niets verkopen, waarbij ik me dan altijd afvraag wat er zou gebeuren als ze dat wel gingen doen.

Binnen organisaties waar elke medewerker met klanten geconfronteerd wordt, hoort naar mijn idee elke medewerker over verkoopvaardigheden te beschikken, omdat elk contact met een klant een kans is op het sturen van een factuur. Niet omdat we producten en diensten pushen, maar omdat we de verwachting van klanten overtreffen en ze meer dan tevreden maken, bijvoorbeeld door te beginnen met hele goede vragen te stellen, iets wat een belangrijk onderdeel van verkopen is en dat elke medewerker die met klanten te maken heeft, hoort te beheersen.

Het verbaast me ook dat als ik zzp-ers vraag hoeveel ze in hun gespreksvaardigheden hebben geïnvesteerd, ik in de meeste gevallen een glazige blik terugkrijg in de zin van "waar heb je het in godsnaam over?". Steevast blijkt dat er heel veel meer geld is gestoken in websites, huisstijl, brochures, folders, mappen, advertenties, lidmaatschappen, computers, iPhones en al die andere randzaken. Als het dan ineens tot een afspraak komt, dan zit er tegenover een prospect een zzp-er die niet geïnvesteerd heeft in verkoopvaardigheden, noch in geld noch in tijd om echt vaardig te worden. Die zzp-er moet dan ineens diensten gaan verkopen die door tienduizenden anderen ook worden aangeboden en dat kan die zzp-er dan nog niet. Dus gaat die maar gewoon een gesprek voeren, want een verkoopgesprek is toch ook maar gewoon een gesprek? De uitkomst van dat "gewone" gesprek is in ieder geval voor één persoon uiterst onzeker...

Realiseer je dat verkoopgesprekken, of commerciële gesprekken als je wilt, geen normale gesprekken zijn, maar gesprekken waarin door twee partijen aan een doel wordt gewerkt. Om doelen te halen zal je een plan moeten hebben en dat is waar het fout gaat: van de 3000 verkopers, ondernemers en zzp-ers die ik de afgelopen jaren heb getraind en gecoacht, heeft nog geen 5% een plan voor gesprekken met prospects / klanten en gaan ze alleen met wat inhoudelijke informatie van het bedrijf van de prospect het gesprek in. Daarmee missen ze de kans om de klant op de beste manier te helpen en zichzelf als professional te ontwikkelen. Klanten hebben recht op een professionele begeleiding en dat kun je pas als je veelzijdig bent in je aanpak en vaardig in je gespreksvaardigheden. Goede producten en diensten hebben is onvoldoende, je zal ze ook moeten kunnen verkopen. Het goed stellen van vragen en de goede vragen stellen is daar nog maar de basis van en juist omdat de meesten geen plan hebben, worden er lukraak, vaak sociaal wenselijke vragen gesteld, die noch een richting, noch een duidelijke volgorde hebben. Als je geen plan hebt, is dat vaak waarin je terecht komt en dat is nergens voor nodig. 

Verkopen moet weer een mooi woord worden en ik doe dat door te laten zien dat verkopen een activiteit is van humor en plezier en dat het niet betekent dat we de klant gaan overtuigen van de positieve eigenschappen van onze producten en diensten, dat is namelijk een behoorlijk stressvolle manier, maar dat we hen zo beïnvloeden dat ze hun ideale situatie aan ons blootgeven, zodat wij onze kennis en vaardigheden kunnen gebruiken om die producten en diensten te ontwikkelen die hen daarbij ondersteunen en die veel beter zijn dan ze zich hadden voorgesteld. Daardoor halen klanten het bijvoorbeeld niet in hun hoofd om over de prijs te beginnen, maar kunnen ze het soms wel gebruiken voor de grap.

Dat alles lukt alleen als we verkopen als kernwaarde en kernactiviteit gaan omarmen en we elke medewerker met klantcontact verkoopvaardig maken, zodat klanten méér krijgen dan ze hadden verwacht. De prestaties van veel ondernemers, verkopers en zzp-ers ligt niet in alle gevallen aan de huidige crisis, maar ook aan vluchtgedrag en ontoereikende vaardigheden om goede commerciële gesprekken te voeren en de ondernemers, verkopers en zzp-ers die daaraan werken, merken dat ze in heel korte tijd vaardiger worden en met dezelfde inspanningen betere resultaten halen, dus als je nog een verkooptraining zoekt dan weet je me te vinden toch? :-)