Richt nieuwsgierigheid op de juiste persoon

Het mooie aan nieuwsgierigheid is dat het mensen ertoe aanzet om achter informatie aan te gaan waarmee ze hun nieuwsgierigheid kunnen bevredigen en zo duidelijkheid te creëren. Nieuwsgierigheid werkt daarom heel goed in verkoopgesprekken, zolang je het weet te richten, want ongerichte nieuwsgierigheid leidt vaak tot oeverloze details die bij klanten veel bezwaren en weerstand kunnen oproepen.

Vaak zijn ondernemers en verkopers wel nieuwsgierig en het is geen uitzondering dat ze die nieuwsgierigheid tijdens gesprekken met klanten op henzelf richten, waardoor ze vragen aan de klant gaan stellen waarmee ze informatie krijgen over dat waar ze zelf nieuwsgierig naar zijn en waarvan ze denken dat ze die nodig hebben om te kunnen verkopen.

Dat is geen vreemde insteek als je weet dat de meeste verkopers en ondernemers hebben geleerd om in gesprekken vooral te letten op wat een klant wil kopen (de wat-vraag). Ze creëren daarmee duidelijkheid voor zichzelf, zodat ze weten wat ze straks aan de klant moeten aanbieden. De grap is dat je helemaal geen informatie nodig hebt om te kunnen verkopen, het is juist de klant die informatie nodig heeft om te kunnen kopen. Die informatie heeft de klant in veel gevallen al eens gehad, maar hij is er zich onbewust van en denkt er dus niet aan op het moment dat hij een beslissing moet nemen en zaken tegen elkaar moet afwegen. Dat doet hij op basis van andere informatie.

Om effectiever te zijn kunnen we nieuwsgierigheid op de klant richten en dat kun je op een aantal manieren doen. Je kunt de klant nieuwsgierig maken, zodat hij uit zichelf op zoek gaat naar de meest ideale situatie en de beste beslissing. In de training De Wereld van de Klant experimenteren we door de klant nieuwsgierig te maken naar zijn interne proces, de manier waarop hij in gedachten een beslissing neemt. Mensen doen vrijwel alles op de automatische piloot en het nemen van beslissingen hoort daar ook bij. Klanten kopen vaak hetzelfde, ook al zijn ze zich daar niet van bewust. Zeker in het geval van verkooptrainingen, spreek ik regelmatig prospects die jaren achter elkaar dezelfde training organiseren (weliswaar bij een andere trainer) en die al jaren geen of een beperkte vooruitgang in de resultaten toont. Op het moment dat je de klant bewust maakt van hoe hij een beslissing neemt, welke informatie hij daarbij gebruikt en welke informatie niet, dan kun je hem helpen om een betere beslissing te nemen. Veel klanten vinden het leuk om naar hun eigen mentale proces te kijken, omdat ze dat nog nooit hebben gedaan en het nieuw voor ze is. Klanten krijgen van andere verkooptrainers telkens dezelfde informatie op basis waarvan ze beslissen. Nu mijn verkooptrainingen volledig anders zijn dan klanten gewend zijn, heeft het geen zin om inhoudelijk daarover te praten en is het zinvoller om het proces van beslissen te bekijken en aan te passen (de hoe-vraag). De manier waarop de klant nu een training inkoopt, heeft tenslotte niet geleid tot betere resultaten. Hij kan dus een betere beslissing nemen en het lijkt me zinvol hem dat te gunnen.

Hetzelfde geldt voor heel veel ondernemers en verkopers die verkoopgesprekken met klanten voeren. Op het moment dat je nieuwsgierigheid alleen op jezelf richt, blijf je inhoudelijke vragen stellen tot je voldoende informatie hebt waarmee je een aanbod kunt vormgeven. Als je nieuwsgierigheid op de klant richt, dan wordt de klant zich bewust van de informatie die hij nodig heeft om een beslissing te nemen en kun je die hem geven. Vervolgens neemt de klant zelf de beslissing  om te kopen, zonder dat je hem een aanbod hoeft te doen. Als je doel is om klanten verder te helpen, dan lijkt me dat een mooie insteek. Richt in je volgende gesprek de nieuwsgierigheid op de klant en help hem de beste beslissing te nemen.

Veel plezier!