Als een klant een passie voor dansen heeft

Elke klant is anders en omdat elke klant een andere aanpak vereist, kun je op honderden manieren iets verkopen en dat maakt het voeren van verkoopgesprekken voor verkopers zo leuk. Inmiddels heb ik met diverse verkoopteams meer dan 150 scenario's in de praktijk getest en gelukkig hebben we er nog vele voor ons. 

Om het voor mezelf en mijn klanten een beetje leuk te houden, doe ik elk gesprek anders en ik baseer dat op een scenario dat van tevoren is bedacht en waarbij er maar 1 regel is: het moet fun zijn. Voor mij en voor de klant. In een gesprek dat ik een paar maanden geleden had, liet ik het scenario echter vallen, omdat de klant wel heel erg uitgebreid over zijn passie aan het praten was en me dat een mooie insteek leek om eens uit te proberen.

Hij had me gebeld omdat hij interesse had in een training en al vroeg in het gesprek kwam het op zijn passie: ballroomdansen. En dat was een echte passie, zei hij lachend. Hij kon eigenlijk wel zeggen dat hij leefde om samen te dansen met zijn vrouw. De energieke manier waarop hij vertelde over danswedstrijden en het plezier dat ze samen hadden op de dansavonden op vrijdag vormden een prachtig anker en handvat om tijdens het verloop van het gesprek herkenbaarheid bij hem te blijven realiseren.

Tijdens de inventarisatie spraken we over hoe we de de "choreografie" van de trainingen zouden samenstellen, op basis waarvan we het "trainingsritme" gingen bepalen. De deelnemers zouden we indelen in "groepen" die in "paren" naar een uitkomst toewerken. Tijdens de trainingsessies gaan we met name letten op de "patronen" die werken en zorgen we ervoor dat anderen die patronen op een "speelse manier" aanleren. Daarbij gingen we in op zaken die "leidend" moeten zijn, zodat het voor de deelnemers makkelijk "te volgen" is. Bij het oefenen zouden we de deelnemers regelmatig "van partner laten wisselen" zodat ze "soepeler" in hun vaardigheden worden. Na het gevestigde anker te hebben geactiveerd, sloot ik lachend af met: let's dance!, waarop hij een brede lach op zijn gezicht kreeg en me vroeg om de trainingen in te plannen.

Als je een passie bij iemand naar boven haalt, dan komt hij snel in een stemming die past bij het nemen van een beslissing. Let in je volgende verkoopgesprek eens op wat de klant het meest van zichzelf laat zien en gebruik dat ten voordele van jullie allebei. Veel plezier!