Hoe word je een goede verkoper

Een paar jaar geleden werd ik benaderd door een ondernemer die mee wilde doen met de NLP Sales training. Hij had een vraag voor me en die was: garandeer je dat ik na de training een goede verkoper ben? Mijn antwoord was: nee. Daarop haakte hij af, want hij vond dat ik die garantie moest geven.

Ik moest toen denken aan het gesprek dat ik had met de rector van de universiteit, voorafgaand aan mijn studie rechten en ik stel me voor dat ik hem de vraag had gesteld of hij mij garandeerde dat ik na de studie een goed advocaat zou zijn. De tranen zouden hem van het lachen waarschijnlijk over zijn wangen zijn gerold.

Er bestaat in Nederland geen school waar je een opleiding tot verkoper kunt volgen en de meeste verkopers, ondernemers en zzp-ers leren het vak dan ook door ervaring in de praktijk op te doen of door trainingen te volgen. Vroeger werden er voornamelijk producten verkocht en verkooptrainingen stonden vooral in het teken van het overtuigen van de klant dat die producten heel goed voor hem zijn. Deze trainingen stonden dan ook bol van technieken om de klant te overtuigen: technieken om vragen te stellen, technieken om met bezwaren om te gaan, technieken om af te sluiten, etc. Inmiddels weten we dat technieken in deze tijd niet meer werken en het gebruik ervan in de verkoop wordt dan ook door klanten als niet-klantgericht ervaren.

Verkopen is een skillset, een set van vaardigheden die je tegelijkertijd toepast. Iedereen die ooit een training heeft gevolgd weet dat je onbewust bekwaam moet worden om diverse vaardigheden tegelijkertijd toe te kunnen passen, omdat als je bewust bezig bent met het toepassen van een vaardigheid, je er maar één tegelijkertijd kunt doen. Dat betekent dat je elke vaardigheid zo lang oefent, dat je hem onbewust toepast en dat is precies wat de meeste verkopers, ondernemers en zzp-ers niet doen. Ze oefenen te weinig, verwachten snelle tips en trucs die hen direct helpen en worden daardoor nooit vaardig in het voeren van effectieve gesprekken met klanten.

Als je echt succesvol wilt worden in het voeren van gesprekken met klanten, laat al die technieken dan los en richt je op de vaardigheden die je toepast. Let op de vaardigheden die je nodig hebt om succesvol met klanten gesprekken te voeren en oefen die vaardigheden net zo lang, tot je niet meer doorhebt dat je ze toepast. Zo vorm je jouw eigen opleiding die elke verkoper nodig heeft en daar mag je gerust twee jaar de tijd voor nemen.

Veel plezier!