Succesvolle verkoopteams (1)

Er zijn een aantal zaken waarmee succesvolle verkoopteams zich onderscheiden van andere teams en laten dat nou juist de zaken zijn die het leven van een verkoper veel en veel leuker maken. In deze blogreeks over verkoopteams kijken we naar een aantal eigenschappen die zorgen voor succes. Vandaag: het verschil tussen een groep verkopers en een verkoopteam.

Mensen associëren zichzelf met gelijkgestemden en voelen zich graag onderdeel van een groep, zodat ze het gevoel hebben dat ze niet alleen op de wereld staan en voor verkopers is dat niet anders. Elke verkoper binnen een succesvol team voelt zich niet alleen onderdeel van een groep, maar ook onderdeel van een team. Ze zijn daarom niet alleen een team, ze voelen zich ook een team. Nou zullen bijna alle verkoopteams in Nederland roepen: wij voelen ons ook een team! De vraag is of dat ook echt zo is, want als ze bij elkaar zijn dan is het heel gezellig en is er zeker sprake van een groep. Als ze de volgende dag in hun eentje in de regio rijden, dan is dat groepsgevoel er misschien nog wel, maar van een teamgevoel is in veel gevallen geen sprake. 

Groepsgevoel wijkt op een aantal belangrijke punten af van teamgevoel. Binnen een groep op het werk gaat het over heel andere zaken dan in een team. Een team heeft altijd een doel, een groep niet. De energie in een team is ook heel anders dan de energie in een groep, veel verkoopmanagers zullen dat wel kunnen beamen. Binnen succesvolle verkoopteams voelen de verkopers zich ook als ze door de regio rijden, nog teamlid. Ze ervaren in eerste instantie een teamverantwoordelijkheid en ze ervaren dat teamgevoel dan ook de hele dag. Dat alleen heeft al een grote invloed op de resultaten en dan heb ik het niet alleen over de financiële. 

Veel verkoopteams bestaan uit een groep individuele verkopers die af en toe samenkomen en waarvan het teamresultaat hetzelfde is als de som van de resultaten van de individuele verkopers. Succesvolle verkoopteams bestaan uit teamleden en het teamresultaat is vele malen hoger dan de optelsom van de individuele verkopers. Ze denken en handelen als team en hebben als hoofddoel het teamresultaat te halen, dat allereerst bestaat uit de doelen die vanuit de onderneming aan de verkoopafdeling zijn opgelegd. Daarnaast horen bij het teamresultaat de doelen die het team zelf wil realiseren. Over het algemeen bestaan die doelen uit het makkelijker maken van het werk, door als team en individu steeds efficiënter te worden. Die doelen kunnen over heel veel gebieden gaan: de regio's, type klanten, aanpak, manier van verkopen en nog veel meer. Op basis van die doelen worden er als team keuzes gemaakt  Zo kan er bijvoorbeeld worden gekozen om wat minder aandacht te geven aan een bepaalde regio (en zelfs daar verlies te leiden), zodat er binnen andere regio's meer kan worden gedaan, waardoor de nettowinst veel hoger uitkomt. Dat heeft tot gevolg dat één van de regio's (niet de verkoper) zwaar onder target kan uitkomen en als dat zo is, dan wordt dat evenredig gedeeld.

Dezelfde situatie zou binnen de meeste verkoopteams tot heel andere keuzes leiden, omdat de verkopers daar niet gewend zijn te denken in de wij-vorm en voor het grootste gedeelte van de tijd bezig zijn met wat ze als individu moeten presteren. Waar in de gemiddelde verkoopgroep elke individuele verkoper zich zuchtend en steunend afvraagt hoe hij of zij haar doelstellingen kan halen, stellen succesvolle verkoopteams zichzelf de vraag hoe ze hun doelstellingen kunnen overtreffen. Je kunt op je sloffen aanvoelen dat die verkopers daardoor op een andere manier naar hun regio kijken en met een andere mindset hun klanten bezoeken.

Er zijn nog veel verkoopteams in Nederland die eigenlijk verkoopgroepen zijn en waarbinnen het over de verkeerde dingen gaat, waardoor de verkopers de verkeerde mindset hebben en de verkeerde gevoelens ervaren. Daardoor zijn ze minder gemotiveerd en halen ze niet de resultaten die ze moeten halen, laat staan de resultaten die ze zouden halen als ze als team zouden samenwerken. En dat is jammer, want als er iets motiveert, dan is het lachend met elkaar op een makkelijke manier de doelstellingen te overtreffen. 

Werk dus samen als team en bouw dat team en het teamgevoel verder uit. Veel plezier daarmee!